Un tel entretien illustre le déroulé idéal de la méthode SPIN Selling, dont la souplesse permet d’ajuster la démarche au fil des échanges, tout en gardant la structure rigoureuse. Cette phase transforme ainsi les enjeux abstraits en véritables leviers de motivation pour l’achat. Prenons le cas d’une entreprise SaaS spécialisée dans la gestion des ressources humaines qui propose un logiciel permettant d’automatiser la gestion des congés, des plannings et du suivi des performances.
Le marketing, la vente, le service client et le développement web sont en constant changement. Abonnez-vous à la newsletter du blog de HubSpot pour connaître les dernières nouveautés. Enfin, les questions « Need-payoff » projettent le prospect dans un environnement sécurisé et digitalisé, en quantifiant les bénéfices en termes de productivité, de réduction des risques et d’avantage concurrentiel. Les enjeux de transformation digitale et de cybersécurité imposent des questions SPIN hautement spécialisées. Les questions de « Situation » explorent la maturité digitale de l’entreprise, ses systèmes de sécurité actuels et son niveau d’exposition aux cybermenaces. Si une automatisation trop importante de la méthode SPIN selling pourrait avoir comme conséquence de réduire la dimension humaine de l’approche, les outils digitaux sont néanmoins recommandés pour affiner le tunnel de vente.
Vos commerciaux n’ont pas besoin de forcer la vente car elle se produit naturellement lorsqu’ils ont réussi à poser les bonnes questions. Le SPIN selling oriente vers la source du problème pour aider à élaborer la solution idéale et répondre aux besoins du client. En tant que directeur ou directrice commercial(e), choisir quelle technique de vente votre équipe commerciale devrait adopter peut s’avérer difficile. La majorité des commerciaux ont déjà entendu parler du SPIN selling et l’ont probablement déjà appliqué naturellement, même s’ils ne savent pas exactement de quoi il s’agit. Dans un contexte de communication virtuelle, il est en effet essentiel de personnaliser les échanges avec les clients et de les rendre plus humains.
Une fois les besoins établis, les commerciaux doivent commencer à amplifier le sentiment d’urgence que ressent le prospect à l’idée de résoudre ses problèmes. Ils doivent commencer à présenter le produit comme une solution aux problèmes du prospect, toujours sans mentionner explicitement le produit. Les recherches menées par SPIN selling ont démontré que l’obsession du secteur de la vente pour les questions ouvertes n’était pas étayée par des preuves tangibles. Les recherches ont établi que le nombre de questions ouvertes posées par les commerciaux n’avait pas d’incidence sur leur taux de conclusion. L’idée sous-jacente est que le prospect va parler de ses problèmes au représentant, dans l’espoir que ce dernier puisse l’aider à les résoudre. Les questions fermées auxquelles on peut répondre par un simple « oui, ou « non, sont à proscrire.
Adapter la phase Situation selon les segments de clientèle | Spinrise
En croisant les données de situation avec les problématiques sectorielles, l’IA génère des questions hautement pertinentes pour chaque étape du SPIN selling. En reprenant le même exemple, vous pourriez poursuivre en lui demandant “Ces outils sont-ils assez précis pour gérer une base de données aussi importante? ” “Vous permettent-ils de réaliser un traitement idéal de vos données clients ? Si elle est fructueuse, la directrice commerciale pourra envisager de dispenser une formation plus approfondie sur le SPIN selling à l’ensemble de son équipe.
Avec notre Skywalker Jigging Spin 543S320, même les attaques les plus timides des Spinrise poissons carnassiers à grande profondeur ne vous seront plus cachées. L’épine dorsale dispose de suffisamment de réserves de puissance pour pouvoir offrir une montre même aux plus gros poissons de mer, comme la grosse morue. En raison de sa division et de sa petite taille de transport, la canne tient dans presque tous les bagages à main. Le design du Skywalker Jigging Spin 543S320 est sportif, moderne et a un ton bleu argenté pour correspondre à la pêche en mer. La poignée noire en EVA de forme ergonomique est confortable à tenir et vous offre la prise nécessaire pour jouer aux gros poissons de mer. La directrice commerciale de la SaaS décide d’essayer le SPIN selling pour voir comment cette méthode fonctionne avec un prospect à forte valeur.
I : les questions « Implications »
Avec le SPIN selling, la relation devient constructive et personnalisée, et le client apprécie le contact avec son interlocuteur. Les entreprises, qu’elles soient start-up ou multinationales, ont compris que les leaders d’opinion sur les réseaux sociaux pouvaient avoir plus d’impact que les campagnes publicitaires classiques. Vous pouvez ensuite leur expliquer plus en détail comment franchir chaque phase ou étape. Tous les jours, les nouvelles technologies sont mises à l’honneur sur le site.
Mark&Rise, un tout nouveau réseau social made in France, s’est donné pour objectif de garantir un maximum de visibilité sur sa plate-forme pour tous ses utilisateurs. En se basant sur le fait établi que sur la plupart des média sociaux actuels (Twitter, Instagram, YouTube), les entités qui cherchent à se distinguer se donnent beaucoup de mal pour y parvenir, quand ils y parviennent. Cet outil permet de faire remonter le contenu de votre choix au premier plan, lui conférant une visibilité supplémentaire. Le commercial 2025 ne se limite plus au face-à-face ou au téléphone ; il interagit sur de multiples canaux (vidéo, chat, réseaux sociaux). La méthode SPIN est enrichie pour accompagner ces interactions diverses tout en gardant son fil directeur basé sur le questionnement progressif.
– La vente simple se résume en un appel entre deux personnes qui ne se croiseront plus. Il est essentiel que vous déterminiez clairement un objectif d’engagement lors de chaque échange avec votre prospect. Cet objectif doit correspondre au stade d’avancement de votre prospect dans le tunnel de vente. Vous avez en effet peu de chance de conclure une vente lors du premier entretien.
Le guide de la prospection de A à Z
🫶 Demandez maintenant des phases spécifiques, telles qu’une autre conversation avec d’autres parties prenantes, une preuve de concept, etc. Dans les environnements B2B complexes impliquant plusieurs décideurs, le SPIN selling nécessite une approche stratifiée. Chaque interlocuteur possède des préoccupations spécifiques qui doivent être adressées par des questions adaptées à son niveau de responsabilité et ses enjeux métier.
0 Spain Foaming Instant Hand Sanitizer Market: Competitive Landscape & Strategic Implications
En somme, les équipes vente et marketing recueillent en ligne les informations sur la « Situation » du prospect. Elles établissent un buyer persona afin de cerner la problématique de leur audience cible. La marque publie des contenus pertinents sur les bons médias pour inviter le prospect à s’interroger sur les « Implications » et les « Need-payoff ».
Le commercial questionne les limites et les obstacles de son interlocuteur en se référant à l’étape précédente, c’est-à-dire à la situation dans laquelle se trouve le prospect. Pour cela, ils ne doivent pas laisser entendre que le produit résoudra immédiatement les problèmes du prospect (hormis si c’est vraiment le cas et que cela peut être prouvé par des études de cas). Ce n’est pas une approche réaliste et cela pourrait nuire à la confiance que le ou la commercial(e) a réussi à établir avec son prospect. En revanche, les questions hypothétiques « d’implication, aideront votre prospect à conclure par lui-même que votre produit et ses caractéristiques sont la solution à son problème. Ces informations pertinentes et disponibles immédiatement évitent au commercial de passer trop de temps en amont à faire de la veille.